2024 Auteur: Harry Day | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 15:45
La terminologie du marché « vendez-vous » ne semble pas du tout cynique. Je dirais - réaliste, puisque toute négociation (par opposition aux rencontres et aux enterrements de vie de jeune fille) a pour objectif un certain résultat. Contracter. Très souvent commercial
Si vous êtes un entrepreneur, vous vendez vos services; si vous êtes un fabricant, vous vendez des biens. Lorsque vous postulez à un emploi, vous vendez votre temps à l'employeur. Ce que toutes les négociations ont en commun, ce sont les ventes. Plus général encore, à chaque fois le négociateur se « vend » lui-même. C'est lui qui représente l'organisation en cas de vente de biens ou de services et lui-même lorsqu'il vend ses propres services ou son temps.
Sur la base de ce qui précède, il faut comprendre à quel point il est important pour tout "négociateur" efficace de se représenter lui-même, pas n'importe quoi, mais quelque chose d'important et de compétent. Et cela, bien sûr, nous renvoie à la question de l'auto-évaluation dans son intégralité. Plus à ce sujet plus tard. En attendant, un peu de théorie.
Les hommes d'affaires du monde entier comprennent l'importance de gagner dans les négociations et, par conséquent, les psychologues ont inventé plusieurs techniques différentes de manipulation dans les négociations avec un adversaire, la pression de force, les techniques de répression morale. Cette connaissance est également importante pour les politiciens, les gestionnaires, etc. Comment toutes ces techniques "dures" peuvent-elles se rapporter à des gens gentils et sincères qui ne sont pas avides de pouvoir politique ?
Après tout, le grand principe (il y en a plus, je vais en désigner) des négociations sous pression (comme on dit) est une confrontation psychologique pour résoudre la question « qui est au top ? Il s'agit de supprimer la volonté ou l'autorité de l'un des participants à ces négociations. Il est souhaitable que ce soit la volonté de votre adversaire, pas la vôtre.
Dans la psychologie du marchandage dur, les principaux leviers d'influence suivants sont décrits:
1. La présence de matériel compromettant caché sur l'adversaire. (Jeux sales, presque chantage).
2. Désinformation, bluff. Par exemple, certains anciens généraux ont montré leur supériorité sur les forteresses assiégées en faisant de nombreux feux la nuit, dix fois leur véritable force de combat.
Un discours persuasif est plus influent qu'un discours raisonné qui n'est pas convaincant. Paradoxe ou tristesse, décidez par vous-même, cependant, c'est un fait.
3. La présence d'une autorité importante pour l'adversaire de votre côté
Même les enfants, lorsque les négociations aboutissent à une impasse émotionnelle, peuvent se faire entendre des remarques: - Et qui est mon frère tu connais ? Dans certaines communautés d'affaires, la même chose se produit tout le temps.
On peut en dire autant des négociations internationales.
4. Supériorité des ressources
Montrer à l'ennemi un puissant levier de ressources est aussi un élément de pression de force. Des voitures, des téléphones, des costumes, des bureaux, des montres et des bijoux coûteux sont encore une fois un levier primitif mais efficace de pression puissante sur un adversaire non préparé pendant les négociations.
5. Compétence professionnelle
Si vous avez à vos côtés un certain expert sur le sujet des négociations, alors sa présence même est un levier efficace pour la mise en œuvre d'une pression douce sur les opposants.
Surtout lorsqu'il s'agit de transactions commerciales et de situations avec des jeux de prix. Souvent lors des négociations, on peut entendre des arguments en faveur de la position de l'une des parties, qui sont étayés par un expert (ou examen « indépendant »).
Dans le cas où les négociations portent principalement sur le prix d'un produit ou d'un service, ou sur votre valeur en tant que spécialiste, votre compétence professionnelle devrait devenir le principal (et probablement, Dieu merci, le seul) levier de pression. Et c'est aussi le pouvoir. Le pouvoir de "l'expert", c'est ainsi qu'on l'appelle. Et ainsi, nous ne pouvons toujours pas nous éloigner de l'éternelle confrontation. A moins que le jeu soit équitable, sans chantage et sans bluff.
Vous devez vous vendre. Et si vous m'objectez mentalement maintenant que ce n'est pas le cas et que vous n'utilisez pas de levier (pression), je vous demande de vous rappeler avec quel soin vous vous habillez et vous maquillez avant les négociations « importantes ». N'as-tu pas mis de bijoux qui signifiaient quelque chose ? Et pas d'accessoires comme les montres et les sacs à main ?
C'est ce qu'on appelle la pression des ressources. Que vous soyez au courant de la manipulation dans ce cas ou non n'a pas d'importance. Intuitivement, vous essayez d'impressionner et … … de gagner en puissance. (C'est comme ça qu'on l'appelle.)
Je considère que la position de l'autorité de l'expert est plus fiable. Après tout, que ferez-vous si, pour une raison quelconque, vous laissez vos améliorateurs de poids mental à la maison ? Il ne reste plus qu'à utiliser ce qu'on ne peut pas vous enlever. Votre savoir-faire. Artisanat.
Soit dit en passant, votre homologue dans les négociations n'est pas du tout obligé de connaître tous vos talents et avantages. Il pourra voir cette supériorité de ressource avec ses yeux, et même alors, si un camarade observateur se fait prendre. Et vous devrez parler de vos compétences personnellement. Craintivement? Ou honte ? Se vanter comme quelque chose… Incommode…. n'est-ce pas? Non pas comme ça !
La personne en face de vous a besoin de votre produit ou service. Ou vous-même en tant qu'employé. Après tout, n'est-il pas obligé d'acheter un cochon en poche ?
Vous pouvez vous imaginer comme personne d'autre. Vous vous connaissez. Ou pas? C'est bien vous qui avez besoin de cet "employeur"… ou pas ?
Votre confiance en vous, ainsi que vos doutes en vous-même, le « négociateur » sauront vous rattraper à la volée. Par conséquent, lors de la préparation des négociations, il ne suffit pas d'avoir des informations sur votre expertise, vous devez la CONNAÎTRE. Donc savoir, pour que cette connaissance puisse être transmise à d'autres personnes par divers signaux non verbaux.
Vous pouvez, bien sûr, "apprendre" ces signaux, cependant, il est impossible de garder un contrôle constant sur vous-même, il y a une chance que vous "perciez" et jetiez vos vrais sentiments, tremblant comme une queue de lièvre. Ensuite, vous pouvez gronder les techniques "ne fonctionne pas".
Les techniques ne fonctionnent pas bien sans un noyau interne, c'est vrai. La vérité de la vie. Par conséquent, vous devez absolument connaître votre proposition de vente unique (c'est-à-dire savoir quelle est votre unicité et votre expertise), et en plus, connaître les besoins de la personne avec qui vous négociez.
Soit dit en passant, il s'agit d'une bonne technique qui aidera les personnes ayant une estime de soi adéquate à gagner les négociations, et les personnes qui les ont perdues, à réfléchir à l'adéquation de leur estime de soi.
Alors. Dans toutes les négociations futures, je suggère que vous suiviez qui les mène. Si vous pensez qu'ils « partent d'eux-mêmes », essayez de savoir exactement qui pose les questions et qui y répond. Et rappelez-vous qui pose habituellement des questions à un écolier coupable, à un employé foutu ou à un partenaire de fête.
La seconde partie. Prendre l'initiative. Poser des questions. Soit dit en passant, il est de votre responsabilité directe d'identifier les besoins du client.
