Vendre Sans Vendre

2024 Auteur: Harry Day | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 15:45

L'inventeur vint voir le roi et dit: « J'ai inventé un canon qui transperce n'importe quelle armure. Voici un dessin."

Le roi admira et acheta le plan. Et puis l'inventeur dit: "J'ai inventé l'armure que ce pistolet ne percera pas." Le roi fut surpris et acheta l'armure.

Et puis l'inventeur dit: "Mais j'ai un dessin d'un canon qui va percer cette armure."

Le roi a également acheté ce plan, puis une nouvelle armure. Mais lorsque l'inventeur a voulu vendre un autre nouveau dessin, le roi a été indigné et a ordonné de fouiller l'inventeur - et une douzaine de dessins d'armures et d'armes ont été trouvés en sa possession …

Dans les ventes, le "canon" est une technique de persuasion dans l'arsenal du vendeur, et "l'armure" est une défense contre la manipulation par l'acheteur.

L'idée d'écrire cet article est née après qu'un jeune homme m'a appelé sur le principe du démarchage téléphonique et m'a proposé d'acheter un service de publicité. J'écoutai la proposition et découvris en moi une aversion persistante pour la conversation et une irritation. En tant que psychologue m'analysant et présentatrice de formations pédagogiques, je me suis dit: pourquoi, après tout, le gars a-t-il tout fait correctement ?

Et c'est à cela que je suis arrivé. Étant donné que je suis assez familier avec les techniques de vente, ayant entendu à l'autre bout du fil une personne qui utilise un certain modèle pour communiquer avec moi, j'ai pris cela comme une tentative de manipuler mon esprit. En termes simples, je l'ai pris comme une tromperie. En conséquence, il y avait une attitude envers cette personne comme un trompeur. Et même si son produit ou service est ce dont j'ai besoin, alors l'attitude négative envers le proposant est immédiatement transférée à ses services et produits.

C'est ce qu'on appelle l'effet « halo ».

Le "pistolet" de son vendeur n'a pas pénétré "l'armure" protectrice de mon acheteur. Personne ne veut être manipulé. L'acheteur ne veut pas qu'on « vende » la marchandise.

L'acheteur ne veut pas communiquer avec le vendeur, dont le visage dit: "Je suis un vendeur cool et je vous vendrai n'importe quoi, même si vous n'en avez pas besoin." Et de telles croyances sont énoncées chez les vendeurs lors des formations de vente, où ils sont martelés dans leur tête: « Vous êtes un vendeur cool. De tels vendeurs cessent de voir une personne dans l'acheteur, et voient un objet pour leur manipulation.

Comment sortir de cette situation et devenir un bon vendeur ? Comment résoudre ce problème?

Nous proposons deux manières.

Première méthode: apprenez constamment de nouvelles méthodes de vente - de sorte que l'acheteur ne s'est pas encore rencontré. C'est-à-dire, créez constamment un nouveau "pistolet" que vos concurrents n'ont pas encore, et l'acheteur n'a pas eu le temps de mettre l'armure sur cette méthode. La méthode n'est pas la meilleure, car vos convictions intimes de "vendeur coriace" vous feront devenir un acheteur averti.

Deuxième méthode: vendre sans vendre. À titre d'exemple, je vais vous citer un cas tiré de ma propre pratique. Nous sommes arrivés à des négociations sur la formation du miel. personnel et a commencé à découvrir: ce qu'ils veulent, quels sont les problèmes. Alors que la conversation portait sur leurs problèmes, nous étions dans le même domaine, du même côté. Dès que la conversation a porté sur le format et le paiement, les deux cadres se sont penchés en arrière, les bras croisés, et l'un d'eux a dit: « Voici les ventes ». Conclusion: Ne restez pas avec l'acheteur sur les côtés opposés de la barricade, soyez toujours là.

Comment cela peut il etre accompli? Un client qui vient chez vous a un problème (besoin) qu'il souhaite résoudre. Et il recherche un assistant pour résoudre ce problème. L'acheteur veut voir dans votre visage un tel assistant, imprégné de son problème, et non un manipulateur. Il veut voir et veut sentir que vous voulez l'aider à satisfaire ses besoins - et non les vôtres à ses dépens.

Pour les vendeurs, en particulier les débutants, je tiens à ajouter: ne pensez pas que les acheteurs sont plus stupides que vous. Ceci est lu à un niveau non verbal. Essayez d'être sincère et gentil. N'utilisez pas de modèles, ils sont presque immédiatement visibles - et c'est répugnant. Ayez confiance que votre produit-service satisfera le besoin du client. Cette croyance fonctionne mieux que quiconque.

Un désir sincère d'aider n'est pas une « arme à feu »; l'acheteur n'a pas besoin de construire une « armure » dessus.

Bonne chance avec vos ventes!