2024 Auteur: Harry Day | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 15:45
Questions fermées … Utilisé au stade de la vérification et de la confirmation des informations, résumant. Ai-je bien compris que … alors?
Il est défini par l'intonation de sorte que vous ne puissiez répondre que par "oui" ou "non".
Questions ouvertes commencez par les mots "Comment?", "Quand?", "Où?", "Pour quoi?", "Pourquoi?", "Qui?", "Quoi?" Ils ne sont pas évaluatifs et sont orientés vers l'avenir, vers de nouvelles alternatives. À cet égard, la question commençant par le mot « Pourquoi ? » ne cadre souvent pas bien, car, en y répondant, l'interlocuteur peut commencer à analyser le passé, à chercher les raisons de ce qui se passe, restant ainsi dans le cadre de la même alternative. Des questions « pourquoi ? » et pour quoi? transformer les problèmes en tâches et guider les solutions futures. D'un autre côté, une bonne question serait: « Pourquoi est-ce important pour vous ? »
As-tu déjà essayé de lui parler ? Comment as-tu essayé de lui expliquer tes sentiments ?
Pouvez-vous obtenir plus de revenus? Comment pourriez-vous doubler vos revenus ?
Aimez-vous ce travail? Pourquoi ce travail est-il important pour vous ?
Vous pouvez « ouvrir » encore plus la question en utilisant le pluriel: « Quelles sont les voies ? … » ou encore plus en ajoutant le mot « certaines »: « Quelles sont les meilleures voies ? … »
Les questions ouvertes sont conçues pour sortir une personne non seulement d'une situation oui/non, mais en général de toute situation binaire. Les gens évaluent souvent les situations de manière catégorique - qu'elles soient bonnes ou mauvaises; soit à gauche, soit à droite. Cependant, il y a toujours tout un spectre de niveaux de gris entre le noir et le blanc. Par conséquent, nous pouvons utiliser des questions ouvertes "à l'échelle". Par exemple, à l'énoncé « cette approche n'est pas efficace », nous pouvons demander: « Quelle est, à votre avis, l'efficacité de cette approche en pourcentage ? Et puis, "Quelles pourraient être les meilleures façons d'augmenter l'efficacité à…?"
Une autre vocation des questions ouvertes est de sortir le client des situations de « choix sans choix », lorsque toutes les alternatives qu'il voit devant lui entraînent des conséquences néfastes pour lui.
Imaginez la situation classique d'un héros russe se grattant la tête devant une pierre au carrefour de trois routes, sur laquelle il est écrit: « Si vous allez à gauche, vous perdrez un cheval, si vous allez à droite, vous perdrez de l'argent, si vous allez tout droit, vous perdrez votre vie."
Le mot clé de la question sera le mot "plus". « Que peut-on faire d'autre ? »
Combien d'options avez-vous ? À l'heure actuelle?
En fait, il n'y a pas trois options, mais une grande variété
Vous pouvez revenir en arrière.
Vous pouvez aller sans route du tout, à travers le champ.
Vous pouvez laisser le cheval au serviteur et marcher vers la gauche.
Vous pouvez construire un ballon et voler.
Vous pouvez utiliser une sorte de baguette magique ou de tapis volant.
Vous ne pouvez aller nulle part, mais résolvez tous les problèmes en appelant sur votre téléphone portable …
C'était une situation où toutes les alternatives initialement envisagées étaient défavorables. Il peut y avoir une autre situation, lorsque chacune des alternatives contient quelque chose d'attrayant. Dans ce cas, vous pouvez poser la question: « Que peut-on faire d'autre pour obtenir ceci et cela ? » C'est-à-dire que nous cassons la logique "ou", la traduisant en logique "et". Les contradictions apparentes peuvent toujours être résolues en diffusant des alternatives, par exemple:
À l'heure: « Quand est-il important pour vous d'obtenir le premier ? Quand est-il important pour vous d'en obtenir une seconde ? Quand d'autre ?"
Dans l'espace: « Où aimeriez-vous avoir le premier ? Où est-ce important pour vous d'avoir le second ? Pourquoi est-ce important pour vous ?"
Par point de candidature: « Sinon, comment pourriez-vous utiliser votre sens de l'humour pour vous aider à établir des relations avec les autres ?
Recommandations lorsque vous posez des questions
1. Posez les questions une à la fois.
2. Faites une pause après les questions.
3. Attendez une réponse. Abstenez-vous de vos réponses.
4. Écoutez attentivement (activement) le client.
cinq. Posez des questions sur un ton de voix assuré.
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